Verkaufsgespräche nach Kundentypen bedarfsgerecht erstellen

Krefeld, 14. August 2020 – Welche Inhalte decken welchen Kundentypen ab? Diese Frage sollte man sich stellen, wenn man Verkaufsgespräche konzipiert. Um beim Flow vom „Roten“ über den „Gelben“ und den „Grünen“ bis zum „Blauen“ alle Typen zu berücksichtigen, muss man sich ihre Eigenschaften vergegenwärtigen und entsprechende Weichen im Flow stellen können. Aber wie ticken die unterschiedlichen Typen genau und was bedeutet das für die Umsetzung?

Einteilung in Kundentypen

Um hier aber wirklich bedarfsgerecht zu argumentieren und schließlich auch zu überzeugen, ist eine Einteilung in Kundentypen sinnvoll. Die Kundentypologie beschreibt, wie Kundengespräche auf den jeweiligen Kunden individualisiert werden müssen. Man kann zwischen vier Typen unterscheiden:

Typ “rot” – der dominant introvertierte Typ, der in kürzester Zeit möglichst viel erreichen möchte. Daher auch der Macher genannt, der schnell und entschlossen agiert.
Typ „gelb“ – der dominant extrovertierte Typ, der sehr auf das Visuelle konzentriert ist. Er ist ehrgeizig, mag hohe Professionalität und entscheidet eher emotional nach Bauchgefühl.
Typ „grün“ – der zurückhaltend extrovertierte Typ, der sich nicht in den Vordergrund stellen möchte. Er orientiert sich meist an der Mehrheit und fällt Entscheidungen wohlüberlegt.
Typ „blau“ – der zurückhaltend introvertierte Typ, der sehr viel Information benötigt, um Vertrauen in ein Produkt zu gewinnen. Er denkt sehr analytisch.

Jeder Kundentyp hat eine andere Herangehensweise, benötigt unterschiedliche Informationen und formuliert spezielle Einwände. Für die Umsetzung bedeutet dies:

Beim „blauen Typ“ sollten zum Beispiel viele Hintergrundinformationen in Form von Studienergebnissen bereitgehalten werden
Beim „roten Typ“ ist eine knappe und fokussierte Argumentationskette sinnvoll. Hier ist weniger mehr.
Der „gelbe Typ“ ist leichter zugänglich, wenn man ihn in seinem Handeln bestätigt, also z. B. die bekannte Argumentationskette noch einmal aufnimmt und weiter fortführt.
Der „grüne Typ“ ist z. B. mit Anwenderzahlen zu überzeugen, da er damit der Masse folgen kann.

Flexibel erweiter- und steuerbar

Prinzipiell sollte ein Verkaufsgespräch daher immer einen kurzen Kernflow besitzen, der mit fünf bis maximal 10 Slides schnell zum Punkt kommt. Entsprechend der Argumentationskette müssen dann Weichen, Pop-ups oder Back-ups zur Verfügung stehen, die das Gespräch je nach Kundentyp vertiefen, anders orientieren oder ergänzen können. Man kann aber auch direkt zu Beginn mit einer Orientierungsfolie einsteigen, um den Kundentypen etwas einzugrenzen, und von dort aus mit einem abgestimmten Flow zu starten. Bei Plattformen wie z. B. Veeva ist dies problemlos möglich.

Ein Beispiel aus der Praxis

Für unseren Kunden Norgine mit seinem Produkt MOVICOL® haben wir beispielsweise die Einteilung der Kundentypologie hinsichtlich des Apothekenpersonals beim Außendienst gefestigt und die Einwandbehandlung orientiert an dieser Einteilung konkretisiert und trainiert.

Die Orientierung an Kundentypen ist bei der Erstellung von Verkaufsgesprächen sinnvoll, um bereits im Vorfeld in unterschiedliche Szenarien gezwungen zu werden, sich Reaktionsmuster bewusst zu machen, Flexibilität im Gespräch zu trainieren und tatsächlich individualisiert und bedarfsgerecht zu agieren.