Man muss nicht lange nach Spuren suchen
Klassische Apothekenprodukte finden sich auf dem Gehwegposter einer großen Drogeriemarkt-Kette wieder, die günstige Arzneimittel als zusätzlichen Service bietet. In der bekanntesten Internet-Kaufbörse findet man OTC-Marken zu günstigen Preisen.
Beratungskompetenz ist nicht alles
Arzneimittel sind zwar Vertrauensmarken, doch die allzeit von den Apothekern in den Vordergrund geschobene Beratungskompetenz scheint nicht alle Patienten und Kunden anzusprechen. Die neuen Vertriebswege folgen zudem der Erkenntnis, dass nicht alle Patientengruppen den gleichen Beratungsbedarf haben. Ist dieser gering oder gar nicht vorhanden, können Patienten das Internet nutzen, um ihre Medikamente zu beziehen. Viele Patienten, die Arzneimittel online bestellen, verzichten bewusst auf die Beratung. Der Anteil der Beratung ist bei Apotheken im Vergleich zu anderen Dienstleistern im Gesundheitswesen, wie etwa bei den niedergelassenen Ärzten, außerdem erheblich niedriger. Deshalb kann die Beratungskompetenz alleine nicht der einzige Hebel sein, um sich im Markt zu positionieren und weiterhin erfolgreich zu sein. Das spricht für markenorientierte Kundenbindungs-Tools, die miteinander harmonieren und die Emotion der Marke kommunizieren.
Deshalb hält dreifach besser
Effektive Bindungskonzepte nutzen eine Kopplung von Vertriebskanal, Marke und Treuevorteilen, um die Ziele zu erreichen. Aufgrund der hohen Relevanz des Preises für Kunden muss dieser Aspekt in den Maßnahmen unbedingt Berücksichtigung finden. Schon bei der Erstberatung in der Apotheke sollte dem Preisargument proaktiv begegnet werden, um den Weg für eine spätere Rückkehr zu eben.
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Die Verbindung von rationalen Preisvorteilen und Maßnahmen, die auf der Gefühlsebene ansetzen sind am wirkungsvollsten, denn sie schaffen einen erlebbaren Mehrwert für das Apothekenprodukt und differenzieren die Marke nachhaltig vom Wettbewerb.
