Die PTA ist im OTC-Bereich ein unschätzbarer Partner. Um sie als Empfehlerin zu generieren und dauerhaft zu halten, bedarf es einer stetigen Anstrengung und Präsenz. Regelmäßige Motivationsmaßnahmen sind daher ein unerlässlicher Aspekt im Kommunikationsmix. Damit diese Maßnahmen auch zielführend sind, sollten bei der Umsetzung z.B. eines Wettbewerbs einige Punkte Berücksichtigung finden:
Gerechtigkeit im PTA-Team
Ein Gewinn, der allen Team-Mitgliedern gleichermaßen zugute kommt und wohlmöglich noch die Gemeinschaft stärkt, zahlt sich aus: Die PTAs unterstützen sich gegenseitig, sie arbeiten gemeinsam auf ein Ziel hin und geben daher gute Beratungsstrategien auch an ihre Mitstreiterinnen weiter. So wird die Aktion positiv mit dem Produkt assoziiert und bestenfalls eine langfristige Verbindung hergestellt.
Einfach Mechanik
Ein Wettbewerb wird nur dann angenommen, wenn die Umsetzung leicht in den Apothekenalltag zu integrieren ist. Ein für alle sichtbares Poster, Vorrichtungen zum Sammeln zum Beispiel von Kassenbelegen, ein vorfrankierter Rückumschlag usw. gehören zu den Aspekten, die einen Wettbewerb im Handling einfach machen und damit Aussicht auf Erfolg haben.
Erreichbare Ziele
Die Aufgabe für das PTA-Team sollte einerseits einem gewissen Anspruch genügen und darf andererseits nicht zu hochgesteckt sein. In unserem Beispiel konnte das Team selber festlegen, welches Verkaufsziel mit der Teilnahme an der Verlosung verknüpft wurde. So erfuhr jede Apotheke mit ihrem Standort und ihrer Größe individuelle Berücksichtigung.
Praxisorentierte Inhalte
Was bringt eine Maßnahme, wenn die Produktbotschaften nicht direkt mit ihr verknüpft sind? Ein Wettbewerb sollte daher immer mit konkreten Beratungshilfen, z.B. unterteilt nach Kundentypen, ausgestattet sein. Je praxisorentierter die Unterstützung für die PTA ausfällt, desto eher wird sie im Arbeitsalltag angewendet und desto stärker festigen sich die Botschaften in den Köpfen der Berater und am Ende auch der Verwender.
Nachvollziehbarer Zeitpunkt
Je nachdem, welches Ziel sie mit dem Motivationsmaßnahme verfolgen, sollte ein passender Zeitpunkt für die Umsetzung gewählt werden. Geht es zum Beispiel um ein Durchsetzen gegenüber dem Wettbewerb, ist die Platzierung in der passenden Saison sinnvoll. Möchten Sie aber die Wahrnehmung für die Einsatzmöglichkeiten des Produkts bzw. das Vorkommen der Indikation steigern, kann zum Beispiel die Terminierung eines Wettbewerbs für Erkältungsprodukte in der Sommerzeit große Erfolge bringen. Sommergrippe und Erkältungssymptome durch Klimaanlagen in Büros und Verkehrsmitteln wären hier zum Beispiel die Argumente.
