{"id":857,"date":"2020-08-14T10:00:24","date_gmt":"2020-08-14T08:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.gs-healthcare.de\/werbeagentur-duesseldorf-koeln\/news\/?p=857"},"modified":"2020-08-13T10:20:26","modified_gmt":"2020-08-13T08:20:26","slug":"kundentypologie-kundentypen-verkaufsgespraech-bedarfsgerecht-individuell-agentur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.gs-healthcare.de\/werbeagentur-duesseldorf-koeln\/news\/kundentypologie-kundentypen-verkaufsgespraech-bedarfsgerecht-individuell-agentur\/","title":{"rendered":"Verkaufsgespr\u00e4che nach Kundentypen bedarfsgerecht erstellen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Einteilung in Kundentypen<\/strong><\/p>\n<p>Um hier aber wirklich bedarfsgerecht zu argumentieren und schlie\u00dflich auch zu \u00fcberzeugen, ist eine Einteilung in Kundentypen sinnvoll. Die Kundentypologie beschreibt, wie Kundengespr\u00e4che auf den jeweiligen Kunden individualisiert werden m\u00fcssen. Man kann zwischen vier Typen unterscheiden:<\/p>\n<ul>\n<li>Typ \u201c<span style=\"color: #ff0000;\">rot<\/span>\u201d \u2013 der dominant introvertierte Typ, der in k\u00fcrzester Zeit m\u00f6glichst viel erreichen m\u00f6chte. Daher auch der Macher genannt, der schnell und entschlossen agiert.<\/li>\n<li>Typ \u201e<span style=\"color: #eded39;\">gelb<\/span>\u201c \u2013 der dominant extrovertierte Typ, der sehr auf das Visuelle konzentriert ist. Er ist ehrgeizig, mag hohe Professionalit\u00e4t und entscheidet eher emotional nach Bauchgef\u00fchl.<\/li>\n<li>Typ \u201e<span style=\"color: #339966;\">gr\u00fcn<\/span>\u201c \u2013 der zur\u00fcckhaltend extrovertierte Typ, der sich nicht in den Vordergrund stellen m\u00f6chte. Er orientiert sich meist an der Mehrheit und f\u00e4llt Entscheidungen wohl\u00fcberlegt.<\/li>\n<li>Typ \u201e<span style=\"color: #00ccff;\">blau<\/span>\u201c \u2013 der zur\u00fcckhaltend introvertierte Typ, der sehr viel Information ben\u00f6tigt, um Vertrauen in ein Produkt zu gewinnen. Er denkt sehr analytisch.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Jeder Kundentyp hat eine andere Herangehensweise, ben\u00f6tigt unterschiedliche Informationen und formuliert spezielle Einw\u00e4nde. F\u00fcr die Umsetzung bedeutet dies:<\/p>\n<ul>\n<li>Beim \u201eblauen Typ\u201c sollten zum Beispiel viele Hintergrundinformationen in Form von Studienergebnissen bereitgehalten werden<\/li>\n<li>Beim \u201eroten Typ\u201c ist eine knappe und fokussierte Argumentationskette sinnvoll. Hier ist weniger mehr.<\/li>\n<li>Der \u201egelbe Typ\u201c ist leichter zug\u00e4nglich, wenn man ihn in seinem Handeln best\u00e4tigt, also z. B. die bekannte Argumentationskette noch einmal aufnimmt und weiter fortf\u00fchrt.<\/li>\n<li>Der \u201egr\u00fcne Typ\u201c ist z. B. mit Anwenderzahlen zu \u00fcberzeugen, da er damit der Masse folgen kann.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Flexibel erweiter- und steuerbar<\/strong><\/p>\n<p>Prinzipiell sollte ein Verkaufsgespr\u00e4ch daher immer einen kurzen Kernflow besitzen, der mit f\u00fcnf bis maximal 10 Slides schnell zum Punkt kommt. Entsprechend der Argumentationskette m\u00fcssen dann Weichen, Pop-ups oder Back-ups zur Verf\u00fcgung stehen, die das Gespr\u00e4ch je nach Kundentyp vertiefen, anders orientieren oder erg\u00e4nzen k\u00f6nnen. Man kann aber auch direkt zu Beginn mit einer Orientierungsfolie einsteigen, um den Kundentypen etwas einzugrenzen, und von dort aus mit einem abgestimmten Flow zu starten. Bei Plattformen wie z. B. Veeva ist dies problemlos m\u00f6glich.<\/p>\n<p><strong>Ein Beispiel aus der Praxis<\/strong><\/p>\n<p>F\u00fcr unseren Kunden Norgine mit seinem Produkt MOVICOL\u00ae haben wir beispielsweise die Einteilung der Kundentypologie hinsichtlich des Apothekenpersonals beim Au\u00dfendienst gefestigt und die Einwandbehandlung orientiert an dieser Einteilung konkretisiert und trainiert.<\/p>\n<p>Die Orientierung an Kundentypen ist bei der Erstellung von Verkaufsgespr\u00e4chen sinnvoll, um bereits im Vorfeld in unterschiedliche Szenarien gezwungen zu werden, sich Reaktionsmuster bewusst zu machen, Flexibilit\u00e4t im Gespr\u00e4ch zu trainieren und tats\u00e4chlich individualisiert und bedarfsgerecht zu agieren.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Einteilung in Kundentypen Um hier aber wirklich bedarfsgerecht zu argumentieren und schlie\u00dflich auch zu \u00fcberzeugen, ist eine Einteilung in Kundentypen sinnvoll. 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